マーケティングでよく混同される言葉が、「販促」と「プロモーション」です。一見すると同じような意味の言葉に見えますが、実はマーケティングにおいて両者はそれぞれ定義が異なります。とくに新しくマーケティングの担当者になった方は、販促とプロモーションの違いや、正しい意味を確認しておきましょう。この記事では、マーケティングで誤解されやすい販促とプロモーションの定義について、具体例を挙げながら解説します。また、マーケティングの担当者向けに、販促やプロモーションを新しく始めるときの流れもわかりやすく説明します。
目次
販促の意味や定義は？顧客の購買を促す施策のこと
そもそも販促とは、「販売促進（セールスプロモーション）」の略称で、顧客に商品やサービスの購買を促すことを指します。顧客に購買行動を起こしてもらうためには、顧客に商品やサービスのメリットを強くアピールし、購買意欲を刺激するための工夫が必要です。顧客を購買行動に導くための施策全般のことを「販促」と呼びます。近年は、リアル店舗（オフライン）だけでなく、インターネット（オンライン）で販促に取り組むケースも増えてきました。「販促」という言葉のイメージをもっと正確につかむため、オフラインとオンラインそれぞれの販促活動の例を見てみましょう。
オフラインの代表的な販促方法4つ
オフラインの代表的な販促方法として次の4つがあります。いずれの施策も顧客の購買意欲を直接的に刺激し、購買行動を促すのが目的です。
| 具体例 | |
| 宣伝 | 新聞広告、折込チラシ、DM（ダイレクトメール）、雑誌広告、カタログ広告など |
| 販促物の配布 | 紙のクーポン、金券、商品券、ノベルティなど |
| 店頭での接客 | スタッフのセールストークや商品知識など |
| キャンペーン | 店内の試食販売や実演販売、サンプル配布、抽選会、イベントなど |
従来は、チラシやDMなど紙媒体での広告宣伝や、スタッフの接客、店頭でのキャンペーンなど、オフラインの販促がメインでした。近年はインターネットの普及により、オンラインの販促にも取り組む企業が増えています。
オンラインの代表的な販促方法4つ
オンラインの代表的な販促方法として次の4つがあります。
| 具体例 | |
| 宣伝 | ディスプレイ広告、リスティング広告、動画広告、メールマガジンなど |
| SNSマーケティング | SNSでの情報発信、SNS広告、インフルエンサーの活用など |
| 販促物の配布 | 電子マネー、電子クーポン、商品引換コード、ギフトカード、アプリやゲームのポイントなど（デジタルギフト） |
| キャンペーン | アンケート、プレゼントキャンペーン、インスタントウィンなど |
とくに販促物の配布やキャンペーンでは、デジタルギフトサービスの登場により、低コストで電子クーポンや電子マネーの配布を実現できるようになりました。デジタルギフトなら、メールやSNSなどでギフトを送れるため、配送や在庫管理の手間が省けます。人件費や配送費がかからず、低コストでの販促ができるため、販促費を抑制することが可能です。
プロモーションの意味や定義は？顧客に商品やサービスを売るための活動全てのこと
プロモーションとは、顧客に商品やサービスを売るための活動全てを表す言葉です。つまり、マーケティング用語としてのプロモーションには販促も含まれます。そもそもプロモーション（Promotion）は、マーケティングにおける「4P理論」の要素の1つとして提唱され、広く知られるようになった言葉です。ここでは、「4P理論」に基づくプロモーションの定義や、代表的なプロモーション方法について解説します。
プロモーションはマーケティングの「4P理論」の要素の1つ
マーケティングの「4P理論」とは、マーケティング戦略を立てる際に必要な4つの要素のことです。「マーケティングミックス（Marketing Mix）」と呼ばれることもあります。4P理論に含まれる4つの要素は次の通りです。
| 商品（Product） | どのような商品を提供するか |
| 価格（Price） | どのくらいの価格で提供するか |
| プロモーション（Promotion） | どのように商品を認知させ、価値を訴求するか |
| 流通（Place） | どのような経路で商品を流通させるか |
4P理論を意識すれば、抜け漏れなくマーケティング戦略を考えることができます。4Pのなかでも、プロモーションは「商品を認知させ、価値を訴求する」ための消費者とのコミュニケーション全てを指す言葉です。
代表的なプロモーション方法4つ
代表的なプロモーション方法として次の4つがあります。
| 広告 | テレビ、新聞、雑誌などの媒体を通じ、企業のブランドイメージや認知度の向上を図る |
| PR（パブリックリレーションズ） | 第三者の媒体に自社について取り上げてもらい、自社の魅力を発信してもらう |
| 販売促進（セールスプロモーション） | 顧客の購買意欲を刺激し、商品やサービスの購買を促す |
| 人的販売 | 営業活動により、見込み顧客を育成する |
販促とプロモーションの違いは？マーケティング活動の範囲が違う
販促とプロモーションの違いは、それぞれが指す「マーケティング活動の範囲」にあります。販促は顧客の購買意欲を刺激し、商品やサービスを買ってもらえるように働きかける活動を指します。一方、プロモーションには企業やブランドの認知拡大を狙うための広告・PRや、見込み顧客の育成（リードナーチャリング）も含めた人的販売など、より広い範囲のマーケティング活動が含まれます。販促はプロモーションの一部であり、プロモーションはより広い意味のマーケティング用語であることを覚えておきましょう。
販促やプロモーションを行うための3つのステップ
販促やプロモーションを成功に導くためのステップは3つあります。
ターゲットを明確にする
商品の販促や認知度アップを成功させるには、まず商品のターゲットを明確化し、ペルソナ（ユーザー像）を具体的に決めていく必要があります。ペルソナを決めるときは、年齢や性別といった基本的な情報だけでなく、そのユーザーの課題やニーズを抽出することが大切です。「ペルソナの抱える課題をどのように解決するか」、「ペルソナのニーズをどうやって満たすか」を軸にしながら、販促やプロモーションの戦略を立てていきます。
発信内容を設計する
次に販促やプロモーションの発信内容を設計していきます。まずはテレビ、新聞、雑誌、SNS、インターネットなど、商品のターゲットに合わせて媒体を選びましょう。「新聞はシニア世代に強い」、「SNSは20代～30代のユーザーが多い」など、媒体によってユーザー層が異なる点に注意が必要です。ユーザーに発信するメッセージは、販促が狙いであれば、より購買意欲を刺激する内容にする必要があります。
効果測定を行う
販促やプロモーションが完了したら、必ず効果測定を実施しましょう。効果測定の方法として、ユーザーへのアンケートやモニタリングのほか、インターネット上のPVやインプレッションを測定する方法もあります。
【まとめ】
販促とプロモーションの違いを知り、マーケティング戦略の立て方を見直そう
販促とプロモーションの違いは、マーケティング施策の範囲にあります。販促は顧客の購買意欲を刺激し、商品やサービスを購入してもらうための施策を指しますが、プロモーションはより広い範囲の広告・PR・人的販売なども含む言葉です。マーケティング担当者になった方は、販促とプロモーションの違いを確認しておきましょう。販促やプロモーションを成功に導くためのポイントは3つあります。まずは企画のターゲットや目標、目的を明確化したうえで、発信内容を具体的に設計することが大切です。
